疫情下，线上销售对线下有所冲击，五金厨卫实体经销商有何出路？

这几年的市场变化很大，给传统五金厨卫经销商带来了不少的挑战和考验。去年以来，新冠疫情肆虐，摆在实体店经销商眼前的压力是，电商增量，大牌降价，线下骤降，所有线下实体店影响巨大。那么，后疫情时代，五金厨卫实体店要如何自保自救呢？

01 后疫情时代的选品逻辑

从疫后重塑生活方式的消费者群体中，揭示了疫情后，影响我国消费者购买决策的，第一是产品质量，第二便是健康安全。

未来伴随着80、90后新消费群体的崛起，他们追求时尚、张扬个性、享受人生，哪一个经销商能掌握了创新的主动力，就能率先满足消费者的此项需求，便能快速占领消费者心智，同时也会在所属赛道上拔得头筹。

比如将“智能化” 厨电产品作为销售亮点和主要增长点。2021年中国厨电市场逐步进入恢复阶段，洗碗机、集成灶、蒸烤一体机等新品类表现亮眼，高附加值的智能化产品正在占领市场高地。如今新兴厨电品类正处于成长期，随着年轻人逐渐成为我国的主力消费群体，未来潜在需求将得到逐步释放。 当下，五金厨电实体店一定要紧跟消费趋势，多元化产品布局，抢占新型品类市场。

02 增强销售服务能力

工业品不同于日常消费品，最终还是回到产品的专业服务上来，包括售前引导产品选型，售后故障维修等。服务促进零售，在这方面做得够细了，无论什么平台都没有办法来跟你竞争。

实体店的销售和服务有其独特的特点。国内可能不缺优质产品，但是缺乏的是销售与附加服务。对于五金厨卫实体经销商而言，在对比线上没有任何竞争力的情况下，服务可以精准锁定目标顾客。

销售不仅是卖东西，而是基于你的服务基础、服务领域、服务目的、服务口碑、服务形象、服务水平、服务项目、服务价值、服务等级、服务品牌，而让消费者选择你的产品。

服务也不是简单的维修，而是售前的个性化定制，售中的标准交付，售后的增值服务……优质的服务还有更多创新的可能性，顾客需求什么，就创造什么，可以让实体店增加新的赢利点，可以给零售商带来增值收入，可以锁定老顾客，可以获取新顾客，可以被企业品牌及第三方需求你的服务技能。

03 精耕本地市场

现如今，零售市场已经进入到了高饱和竞争的态势，对于品牌经销商来说，很多地方一地一策，甚至一店一策。过去很多五金厨卫经销商依靠品牌知名度的提升，和厂家投入的提高，来带动实体经营的增长。现在，时代已经一去不复返。而实体店的优势在于，对于当地市场更加了解，可以根据当地市场的用户需求，风土人情等要素，有针对性地赋予产品现有功能之外的差异化卖点，进行本地化的精耕细作。

比如，一二线城市家庭一般选用滚筒、波轮等洗衣机，而一些家电实体店零售商经过分析研究后发现，在广阔的农村市场上，还有大量消费者对于大容量的双缸洗衣机存在需求。这个时候，就可以针对当地市场和用户的需求，进行本地化、属地化的产品差异化变局，主动要求工厂提供相关大容量的双缸洗衣机。

差异化创新，并不是什么“高大上”的课题，而是根据当地市场用户的需求进行差异化定位。

04 拥抱新零售

过去，没有疫情时，比门店、比装修、比位置、比面积、比团队。后疫情时代，疫情常态化，比用户、比管理用户、比获取用户、比转化用户。对于五金厨卫实体店零售商而言，你的核心是把握的资源和人脉。

比如，实体店针对当地市场，更适合做社群营销，通过在私域做推广营销活动，可以实现持续的变化。如发放优惠券，满减送等活动，激活属地圈子成员再购买。在社群有活动的时候，也可以设计分裂的新活动，让社群内的成员再拉人参加，不仅激活了老客人，还带来了新客户。

新零售要线上与线下深度融合，完成人、货、场的重构，五金厨卫实体经销商要学会利用新的工具来搭建实体门店新零售系统。新零售是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。传统实体必须快速嫁接新零售体系，才会有未来。