主要从事家居照明商业照明墙壁开关插座批发零售等业务，在郑州东建材和华丰灯饰界各有一家门店。

08年部队转业以后开始接触的灯具行业，当时在郑州一家灯具公司做灯具销售业务，11年底开始自己创业，说起来自己创业，其实远远没有大家想的那么辉煌，只是买了一辆两轮送货电动车从郑州的灯具批发市场批发普通灯泡节能灯送给郑州市区的五交化五金店，在骑车配送期间，无论刮风下雨风吹日晒，几乎没有休息过。

他从13年出租别人一面墙壁起步，到13年底有了自己的第一家门店，再到15年上半年，一切还是挺顺利的，在整个灯具的经营环境中业绩各个方面包括员工都在稳步的增长。

但是到15年下半年的时候，随着盲目的扩张上产品，他发现库存的产品越来越多，欠的外帐也越来越多，这个时候因为资资金的缺口加上个别板块业务的下滑，造成生意整体的营业额停滞不前，这个时候整个人开始慌张，一度的到处找人取经，找原来的经理一起做降价促销，去外边学习课程学习员工激励，给员工打鸡血开早会、开晚会学习股权课程，给员工送股份，但是整体所有的折腾下来，他发现这个生病的企业不但没有任何的改变，反而资金的缺口以及生意的下滑，愈加增大。

尤其令人气愤的是个别的员工得到了他赠送给他们的免费股份以后，不但没有被激励，反而出现上班时间溜出去上网流出去打台球，因为他们觉得反正我有份，反正我可以吃大锅饭，干不干都行，员工的积极性不但没有提高，反而降得更低。

在这种情况下，刘总真的是看在眼里，急在心里，天天跑着找方法办贷款，因为如果不找到合适的方法，他的企业资金流一旦断裂，就可能倒闭，后果不堪设想，这对于一个从农村走出来的孩子来说，有可能这一辈子就垮进去了，他的整个家庭、整个家族都有可能因此陷进这场风波。

在16年的时候，他接触到一种新型的商业模式，那就是“免费商业模式”。

下面还原刘总的原话分享：

在学习了免费商业模式后，结合了我们的产品，结合了我们现现有的状况，设计出了一个方案，方案主要集中在开关操作板块，当时活动设计的是买3300块钱的墙壁开关插座，送2000块钱的电动车，再送1300元的五粮液，那么活动做出来了以后，和我的几个客户进行了一个简单的交流，他们听了以后都非常的感兴趣，做了市场调查以后，觉得这个事儿是可行的。

但是因为我是做的批发生意，不是零售，毛利润非常的低，那么我算了一下我的产品如果做3300块钱的墙壁开关插座按此执行，毛利率只有20%，那么利润只有660元，送出去一辆价值2000元的电动车，电动车的进价就达到了1030元，五粮液酒的进价又达到了300，那么整体算下来采购的成本就达到了1330元，而我的毛利润只有660元，算下来我还要赔进去将近700元。

在得到这个方案和执行的同时，我也更加的困惑，因为我实在找不到更好的方法去找我的第三方去找给我做赞助的人，因为对于我而言，我的产品不适合作为载体，谁也不会在小小的开关上做广告，把它作为广告的载体，在家里苦思冥想了两天，我实在想不到我合适的第三方，晚上的时候我想一个人出去走走，在我打开门关灯的一瞬间，我忽然想到了合适的第三方，虽然我的产品不适合作为载体，但是我的脑海中一直回忆着一句话，“我的客户谁比我更需要”？

虽然我的产品暂时做不了载体，但是我的客户可以作为载体，因为在所有的家庭装完灯具装完墙壁开关插座以后，紧接着就是买家具、家电、沙发、电视等等家用电器，那么这些人是否能够成为我的第三方呢？

奔着这个思路，我第二天早上起床以后没有直接去我的门店，而是来到了郑州东建材西边的一个家具批发市场郑州中国家具批发市场。我从南门进去以后找到了一个卖沙发的，现在还记忆犹新，那个老板姓陈，他是我找到的一个第一个第三方客户，当时我们是这样交流的，“陈总，您看嗯你也是做批发的，我也是做批发的，那么我的产品呢基本上是在您的上游，对于您来说呢我这边呢可以给你引流客户，我不知道您有没有这个意向”，因为是早上生意不算太忙，陈总我们两个做了一些简短交流。

我接说：“我主要做的是灯具和开关插座，那么我的客户买完灯具和开关插座以后，紧接着是要买家具的，那么陈总我不知道您目前有没有兴趣让我为你引流一些更多的客户，给你带来一些更多的终端客户”。

陈总说，说老实话，今年生意确实不好，要有方法，咱也可以坐下聊聊，我说行是这样的，因为呢我所有的客户呢基本上都在您的上游，那么我呢主要是做批发的。

对于我们两个来说呢，基本上没有任何的冲突，那么我现在我的手里呢有1800多家，全部是批发，客户主要集中在河南，然后在安徽和山西也有分布。

是这样的，我这边呢客户每个月都会进货，那么我我的客户呢都是批发客户，他们呢是对准终端的我的客户，他们卖出去的东西终端只要消费了，紧接着下一步就会去消费像您的沙发和家电这些产品。

那么目前呢我愿意把我的客户给贡献出来，目前我愿意把我的客户给贡献出来，嗯您在哪个地区做的不是太好，比如说洛阳或者说安阳，或者说河南的某些地区，您做的不是太好，你想单独开发这些地区的市场，我可以把你的沙发的彩页加在我的箱子里。

或者说您沙发的活动贴在我的外箱上，我给你引流客户帮你做广告宣传，因为我所有的客户他只要消费了我的灯具和开关插座，他绝对是您的准客户，他是有很大的几率直接买您的产品的。

在谈到这儿的时候陈总也比较认可，他说可以是可以，但是你怎么保证你给我引流的客户绝对有效，你怎么保证我在您那上边带的这些广告啊带的什么的，你就绝对能让客户收到，绝对能让终端客户收到。